餐饮市场年度营销计划是一门研究竞争和一直在变化的市场环境中怎么来识别、分析、评价，选择和利用市场机会，如何开发适销对路的产品，探求饭店生产和销售的最佳形式和最合理途径，目的是以最少的劳动耗费取得最大的经济效益。因而每个餐饮企业在每个年度必须有充分的准备，制定好属于自身个人企业的餐饮市场年度营销计划，这样才可以百战不殆。

  市场年度营销计划书是一个预先规划年度营销活动之状况和行动的程序表，这些活动综合了方法的详细说明、资源的利用以及完成预定目的与目标的引导政策。市场年度营销计划书旨在为企业一年的营销活动提供指导。

  要做一份全面、详细、可操作性强的市场年度营销计划书，一定要遵循以下基本原则：

  1．指令性与指导性。各项目标与计划指标是指令性的，一旦制订好就必须按计划执行。同时，策略的安排则是指导性的，是实现目标与计划的措施。

  2．挑战性与现实性。良好的业绩来自于实现富有挑战性的目标。营销计划书中的任务与计划指标不是轻而易举就可以在一定程度上完成的，但都是经过努力能够达到的，这样才可以鼓舞销售队伍的士气。

  3．全面性与综雀性。许多区域销售经理的年度营销工作规划只涉及销售目标与计划，缺乏全面性，忽略了其他的配套计划和控制性计划的内容，易于造成执行中的走样和障碍。

  4．前瞻性与预测性。对不可量化的市场指标进行前瞻性的分析与评估，如市场供求关系的变化趋势、市场之间的竞争的发展形态趋势、商业业态的发展的新趋势等。同时，对可量化的指标进行预测性的判断，做具体的计划和要求，如销售额量、价格、费用等。

  5．权威性与说服性。营销计划要确保其权威性，才能得到贯彻与执行，要到绝大多数销售人员的理解与认同，才能调动人的积极性。

  ·以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特点，采取差异化营销策略

  (2)产品策略。通过前面商品市场机会与问题分析，提出较为合理的产品策略，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

  (4)销售经营渠道。产品目前销售渠道状况如何，对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

  1．正确领会上级营销主管部门新年度的营销工作精神。如企业对本区域市营销文案写作技巧与实例市场各项销售任务的安排，新产品研究开发状况及新产品上市时间，企业对本区域市场的支持力度、费用控制等方面的要求。

  2．学习和借鉴本企业其他区域市场的营销经验，将不一样的区域市场的营销管理与销售特征做多元化的分析、比较以激发本区域的营销创新。

  3．分析本区域以往的各项业务统计数据与财务报表，找出各片区有关指标的变化规律，并究其原因。

  4．收集市场基本面的现状资料。如各片区人口、经济情况、居民收入、投资状况、商业业态的转变等，并比较片区间的差异。

  销售额：××亿美元毛利：××亿美元毛利率：××%净利：××亿美元市场占有率：××%二、历史销售记录（略）

  快餐食品市场正在缓慢成长。传统的街区和郊区市场已饱和，当前大多数的销售增长来自非传统销售网点，诸如机场、火车站、办公大楼所在地。

  随着某些专业化快餐食品销售链和新鸡昧食品销售网点的诞生和开发，对市场营销努力做出改进的炸鸡都在不断地向汉堡包的销售进行挑战、施加压力。从积极的方面来看，××摹司以及××快餐店等在促销宣传方面都运作不力，处于弱势。

  最近对本公司产品所进行的营养分析，套布的结果对成功培育消费者是十分不利的。

  ××企业近几年来，跌跤不轻，几乎一溉不振。它的广告宣传很不得力，而且又没有开芰什么特别的新产品。××企业唯一的积极因素是以本公司幸福快餐为范本，模仿这一产品.x及增加它的早餐食品的花色品种。

  ××炸鸡也把三明治加进了它的食谱之中，其广告中“只有我们对鸡的烹调才是正确的”这一口号十分有效。本公司估计××炸鸡将继续增加它的销售网点。而且，××炸鸡一旦建立起了足够的销售网点，也许套开展更大的广告宣传活动。它绝不会满足于已经取得的成果。

  由此可见，尽管各竞争对手之间有着价格差异，但大路货或独特风味食品仍都存在议价。对快餐食品的每个竞争对手来说，顾客接受着相同的价格价值关系，而顾客对快餐食品餐馆的选择则是根据他们的口味、偏爱或地理位置而不是价格。

  (1)市场调研表明，顾客将会对本公司即将推出的自由挑选全营养小果子面包做出积极的反应；

  本公司处在一个平淡无奇的年份里。今年它既没有为占领成年人市场推出新产品，也要跟上竞争对手增设销售网点的步伐。本公司正在准备检验一些新的市场观念。这些新的市场观念既能满足那些喜欢本套司传统快餐食品的顾客，又能满足那些喜欢标新立异，期待性餐食品有所改变的顾客。

  本公司今年的目标除了额外地保证全营养小果子面包出现在所挑选的市场上之外，别的产品都应保持原有市场占有率。为实现这一目标而采取的主要行动有：

  (3)以成年人细分市场为目标市场进行促销活动，每六个月组织一次促销性活动。

  (4)在东北部和西海岸地区的大城市市场引入全营养小果子面包，并组织一次广播电台广告宣传活动，对全营养小果子面包进行大张旗鼓的宣传。

  (6)以新思想进行市场试验。重新推出快餐食谱——双层干酪包。这种双层干酪包曾经是20世纪60年代流行的食谱。广告宣传着重于“××伴随我成长”。

  本公司是一个为家庭和成年人备办早餐、午餐和晚餐的快餐食品店。尽管汉堡包是其主要特征，但本公司将努力推出可供顾客选择的、花样繁多的食谱。本公司打算更新食谱并增设服务场所，以更好地满足众多顾客的不同口味选择。

  (1)广告宣传活动。本公司将继续以重金做广告宣传，费用将是最大竞争对手的三到四倍，以期获得更大的市场占有率。计划主要强调两个方面：

  ②成年人导向型广告将在晚上和周末电视节目中以及在成年人广播电台节目中播出。这一广告宣传活动将分季度进行

  第二季度：在目标市场开展向顾客介绍各种全营养小果子面包的宣传活动。黄金时刻在非目标市场大做“这是×××绝佳风味”的广告。

  (2)促销策略。尽管上两次促销活动最终提高了销售额，但昙花一现，很快地又回到了一般销售水平。调查表明顾客认为促销的游戏活动大复杂。

  今年，促销工作的担子重大，在游戏促销上的成功是至关重要的。因为去年快餐食品厂没什么新花样，可能使销售额会降低，所以促销必须尽可能地使这种潜在的销售额下降不成为现实。促销活动的游戏必须比上次的简单，以便更多的人参与。

  本公司委托了一个专业促销咨询公司帮他们设计一些规则简单的游戏。有三个游戏正在小范围的顾客群中做试验。在游戏中获高分的消费者不但可以获得快餐食品奖并且还有中大奖的机会。这些走奖包括涉外旅行和小汽车。这种促销已提上议事日程，将于第一季度与顾客见面。

  本公司预测有×%的销售增长。由于快餐食品市场×%的增长和预计本公司增加×%的销售点，如果本公司能够保住目前顾客对它的忠诚度的话，那么×%的销售增长目标是应该能实现的。

  本公司的两类关键顾客：一是……二是…… 十三、时间表——第一季度在下面这份时间表中，假设本公司将在执行这一计划前的三周通知它的销售网点。

  本论司有重要的新产品投放市场，这还是四年来的头一道。因此，不敢断言这一计划将有多大作为，是否套产生足够的影响。

  ××和××两公司都在引入新产品或采用新的促销方式上犯了不可挽回的错误。两家企业眼下都陷入了令人绝望的境地。然而，痛定思痛，他们也许会孤注一掷、铤而走险。其中一两家有可能采取不为本公司所知的重走行动。

  今年，本公司可能找不到可容纳300个新设销售网点的场所。这对今年乃至将来的销售都将是不利的。

  1、在写这份餐饮市场年度营销计划书时需要先进行目标市场分析，有很多餐厅的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求餐厅在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。

  2、随着餐饮市场的逐渐扩展，很多餐厅越来越注重去分析其他餐饮机构的盈利模式和餐厅经营模式，这也是餐饮市场年度计划中必须要去分析的一个重要工作，只有结合别人的优势和自己的特色，餐厅才会更强大。

  3、在规划餐饮市场的年度计划中，要有条理地去考虑各方面的因素，资料中所提及到的每个知识点都是需要结合自己餐厅的特点去逐步规划，严密有执行力才是这份年度计划书的根本。